Acquisitie voor creatieven

Luisteren, vragen stellen en laten kopen

Acquisitie is niet bepaald het specialisme van veel creatieven. Toch is het van groot belang om werk te genereren, of dat nu een nieuwe werkgever is of een nieuwe klant voor je eigen bedrijf. De gebroeders Tibert en Ernst van Dijk, die acquisitietrainingen geven voor de BNO Academie, helpen je graag verder op weg.   Verkopen is het domste wat je kunt doen. Verkopen gaat over jou. Laten kopen. Dat is wat je moet doen volgens Ernst van Dijk, trainer voor onder meer de BNO Academie. Laten kopen, zo weet hij, gaat niet over jou, maar over de ander. Van Dijk: 'Je toont je oprechte interesse in de ander, luistert naar zijn of haar verhaal, peilt de behoeften van deze potentiële klant en speelt erop in. Je verkoopt niets; je dringt niet een door jezelf bepaald vastomlijnd product op. Nee, je luistert. Je stelt vragen. Je komt erachter dat de potentiële klant een probleem heeft.' Het is volgens Van Dijk niet de bedoeling dat probleem te bagatelliseren, maar het juist uit te vergroten. Geef hem of haar de kans om verhaal te doen. Van Dijk: 'Acquisitie is vooral je mond houden. Zeg af en toe: "Och gut, oh wat erg, oh ja, dat meen je niet?" Uiteindelijk wordt duidelijk wat het probleem is. Bedenkt vervolgens wat jij met al jouw creativiteit zou kunnen doen om hem of haar daarmee uit de brand te helpen.' 'Iedereen wil een foto waar ze zelf op staan. Klanten kopen alleen als ze zichzelf herkennen. Je kunt alleen een beeld schetsen van de behoeftes van de klant door te vragen, te vragen en nog eens te vragen', aldus Van Dijk. Veel creatieven doen het echter precies andersom. Je hebt in je hoofd wat voor producten jij maakt en biedt die anderen aan. Van Dijk: 'Creatieven staan vaak een bal in te koppen als er nog helemaal geen bal is. Die ligt nog bij de corner- vlag. Je moet de bal eerst laten komen, laten komen en laten komen.'

Broers In Business
Ernst van Dijk werkt samen met zijn broer Tibert, die ook acquisitietrainingen geeft aan de BNO Academie. Samen runnen ze het coaching-, training-en adviesbureau Gift dat gespecialiseerd is in het werken met mensen en bedrijven in de creatieve sector. Ook Tibert adviseert je om aansluiting te vinden bij bedrijven en daarop in te spelen: 'Schiet met scherp, niet met hagel. Als je dat doet kun je van tien leads maar liefst drie klanten maken.' Kijk eerst welke bedrijven bij jou als creatief passen, is zijn advies. Vraag jezelf af voor wie je wilt werken. Achterhaal daarna wat deze organisaties nodig hebben en hoe jij daar uiting aan kunt geven. Bedenk hoe een bepaald bedrijf jou nodig heeft: Wat ligt in de lijn van wat deze organisatie al doet? Werken ze bijvoorbeeld veel met commerciële magazines of juist in de kunstsector? Ernst vult aan dat je zelfs de klanten die je wilt hebben letterlijk moet visualiseren. Weten voor wie je wilt werken is stap één...

Lees het complete report in Publish 04 2009

Hier vind je enkele handige actielijsten om de contactgegevens van potentiële klanten beter bij te houden. Download de formulieren en geef voor jezelf aan welke leads je gaat benaderen om nieuwe opdrachten te genereren.

- Acquisitie actieplan formulier (PDF)
- Acquisitieplan (PDF)
- Acquisitielijst (XLS)